설득의 기술: 자신이 이미 알고 있는 사실을 이용하라

사람들로 하여금 뭔가 다른 것을 하도록 설득하는것이 마케터나 광고인이 대부분 해야 하는 일이다. 그러나 여러분은 평소 생활에서도 이와 같은 식으로 많은 시간을 보내고 있다. 설득을 성공한 경우는 "고객"을 잘 파악했기 때문이고, 실패한 경우는 그렇지 못했기 때문이다. 우리가 설득시켜야 할 사람에 대해서 이해할 필요가 명백히 있는 반면에 우리가 과연 얼마나 이러한 노력을 하고 있는지에 대해 자문해 보자.

 

예를 들어 광고 대행사들이 그들이 제시한 광고안을 광고주가 받아들이도록 설득하는 데 어느정도 실패하는가? 또는 마케팅 제안이나 대행사 수수료 인상 문제 등을 포함해서 말이다. 여러분의 상사가 자기 마음에 들지 않는다는 이유로 해서 결재를 미루는 일이 얼마나 반복되고 있는가? 가끔 여러분의 아이디어나 기획서가 채택되지 않았을 때, 반드시 내용에 문제가 있기 때문만은 아니다. 그보다는 고객에 대한 이해부족으로 인한 경우가 더 빈번하다. 유감스럽게도 설득에 시패한 후에 소비자의 심리타점을 발견할 때가 있다. 즉, 고객은 여러분의 생각과는 다른 마케팅이나 광고 목표를 달성하길 원했다거나, 이미 몇 년 전에 실패하여 경영진에게도 미움을 산 캠페인을 다시 시도하려 했던가, 또는 광고주의 예산 범위를 초과한 기획서를 제시했을 경우 등이다.

 

어떤 이유에서든지, 우리 일상생활에서 실패했던 것과 마찬가지로 설득하기 위한 시도들은 실패하였다. 이는 우리가 알고 있어야 할만큼 우리 고객에 대해서 몰랐기 때문이다. 따라서 결과적으로 우리의 목적을 그들의 목적과 연결시킬 수 없었던 것이다. 

 

성공을 향한 첫걸음은 소비자의 입장에 서는 것이다