여러분은 이미 자신이 생각하는 것 이상으로 알고 있다

사람들은 여러분에 대해서 관심이 없다. 그들은 자신에게만 관심이 있다
-데일 카네기

 

여러분들이 알고 있어야 할 첫번째 사실은 모든 제품 판매는 그것이 대중 매체를 통해 일어난다 해도 소비자에게는 개인적인 일이라는 것이다. 소비자가 개인적으로 원하거나 필요한 것을 만족하지 못한다면 그 어떤 것도 구매하지 않는 것이고, 소비자 입장이라면 어느 누구나 마찬가지다. 

 

그러면 여러분이 결국 구입하는 것은 무엇인가? 개인적으로 선호하는 초콜릿? 보기 좋고 자기 발에 꼭 맞는 신발? 스스로를 특별하게 느끼도록 만드는 향수? 관심 있는 기사가 실린 신문이나 잡지? 이 모든 질문의 주체는 자기 혹은 여러분 자신이다. 미국 노스웨스턴 대학의 돈 슐츠 교수에 의하면 4P로 대변되는 마케팅 믹스의 네가지 요소에 이어 다섯번째 'P'는 개성화(personalization)이다. 그리고 기존의 마케팅이 4P-제품(product), 가격(price), 유통(Place), 판촉(promotion)은 소비자와 개인적인 연결고리를 만드는 역할에서만 그 효과가 일어난다

 

다시 한 번 말하지만 소비자의 관점에서 "모든 제품 판매는 개인적인 것이다"

 

마케터나 광고인으로서 여러분이 성공하려면, 고객이 개인적으로 보다 좋아졌다거나 쉬워졌다고 느낄 수 있는 아이디어나 제품을 제시해야 한다. 이런 일을 가능케 하려면 다음 두 가지 사실을 명심해야 한다. 

 

1. 나의 고객이 현재 누구이며, 또는 누가 될 수 있는가?

2. 그들이 삶에 대해 어떻게 생각하고 있는가?

 

보통 사람과 같은 사고를 해라

우리가 고객에 대해서 기본적인 것 이상을 알고 있을 때에도, 우리는 종종 그들의 시각에서 그들의 생활을 바라보아야 한다는 것을 잊어버린다. 다시 한 번 말하자면, 여러분 자시에 대해 곰곰이 생각해 보는 것은 이러한 맹점을 극복하는 데 상당한 도움을 줄 것이다. 

 모든 개개인이 자신의 삶을 살아가면서, 본인이게 유리한 관점에서 세상을 바라볼 것이다. 자신에게 무엇이 중요한 것이가에 대하여 생각할 것이다, 어느 누구도 자기 자신과 관련이 없거나 관심이 없는 것에 대해서는 생각하지 않는다. 적어도 꽤 오랫동안은 말이다.

 하지만 우리는 실제 마케팅 상황에 접했을 때 고객이 마치 우리가 마케팅 문제를 보는 관점과 같은 시각에서 세상을 보고 있는 것처럼 행동하고 있다. 실제로 우리가 소비자들보다 더 많이 알고 있다고 할지라도, 마치 소비자가 아무런 생각 없이 우리가 무엇인가 말해 주기만을 기다리고 있는 것처럼 행동한다.

 따라서 우리의 마케팅 능력을 향상시키기 위한 또 다른 열쇠는 소비자의 눈을 통하여 세상을 보는 방법을 배우면서, 소비자를 객관적이며 정확한 관점으로 보는 능력을 개발하는 것이다.