소비자 분류하기

여러분이 많은 시간에 걸쳐 소비자와 대화를 나누고 소비자를 관찰해 왔다면 소비자들이 제각기 서로 다르다는 점에 전적으로 동의할 것이다. 그래서 여러분은 언제나 사람들간의 차이를 바탕으로 마케팅을 전개하길 원하지만, 궁극적으로는 소비자를 집단으로 분류해서 그들이 공유하는 것에 대해 마케팅 노력을 하는 것이 바람직하다. 제품을 판매하거나 광고를 집행할 경우 더 효율적으로 소비자에게 접근하려면 소비자를 분류해야 한다. 그리고 소비자는 상황에 맞게 다양한 방식으로 분류될 수 있다. 그러나 모든 상황에 적용할 수 있는 보편적인 소비자 분류법은 없다. 대신에 분류하는 방법이 다양하다. 여러분은 각자의 독특한 마케팅 상황에 맞는 분류방법을 찾을 필요가 있다. 여기서 짚고 넘어가야 할 중요한 사항은 "이런 식의 분류가 과연 의미가 있고 또 실제로 적용이 가능한가?"이다. 우리는 사람들을 여러가지 속성에 따라 분류할 수 있다. 그 몇 가지 일반적인 분류방식은 다음과 같다.

 

인구학적 변인

남자/여자, 대졸/고졸, 고소득/중소득/저소득 등의 분류가 있다. 그리고 사람들은 어떤 특성으로든 분류가 가능하다. 물론 인구학적 특성에 의해 소비자를 분류하기는 쉽지만 그것은 매우 피상적인 분류방식일 수 있다는 점을 알아야 한다. 

 

지리적 변인

사람들을 거주지역에 따라 분류하는 방법이다. 일반적인 지역 분류도 유용하지만 프리즘이라는 조사자료 서비스는 우편번호와 인구학적 변인에 따라 사람들을 분류함으로써 매우 유용한 자료를 제공하고 있다.

 

행동 변인

사람들을 행동에 따라 분류하는 것으로, 예컨대 달리기, 역도, 스키타기 등 사람들이 참여하는 스포츠 활동이나 여가를 보내는 방식에 따라서 분류할 수 있다.

 

제품사용 행태

이것은 매우 일반적으로 사용되는 소비자 분류방식이다. 그러나 이 방법은 제조업체의 입장에서만 소비자를 보기 때문에 가장 유용한 방법은 아니다. 소비자는 제품사용 정도에 따라 카테고리 사용자/비사용자, 브랜드 X사용자/Y사용자/Z사용자, 충성도가 높은 소비자/브랜드를 자주 바꾸는 소비자 등으로 분류될 수 있다. 

 

태도

사람들이 가지고 있는 태도나 의견에 따라 사람들을 분류하는 것으로, 예컨대 개방적인 사람/보수적인 사람, 환경론자/비환경론자 등의 분류 방식이다.

 

라이프스타일과 가치

이 유형의 분류는 VALS(Values and Lifestyles)에 의해 잘 알려져 있다. 전에 언급했듯이 VALS는 라이프스타일과 가치의 정도에 따라 소비자를 아홉가지 유형으로 분류한다.

 

세분화는 매우 유용한 도구이다. 그러나 사람들은 세분화된 집단을 그 집단에 속한 사람 그 자체라고 생각하는 오류에 빠지기 쉽다. 이런 이유 때문에 사람들을 어떤 집단으로 분류하기보다는 개인 그 자체로 이해하는 것이 가장 좋다. 이런식으로 생각하면 사람들을 지나치게 단순화시키는 오류에 빠질 확률을 줄일 수 있다.

 

통찰력을 병확하고 이해하기 쉽게 분류하라.
이를 위해 지각도나 소비자 분류방법들을 이용하라